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策略銷售:基于大訂單成交的銷售行動策略
作者:本站  來源:www.mbclq.live  發布時間:2019-9-19 11:22:23  發布人:xyh

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課程特色

    針對問題
  很多訂單,銷售并不清楚自己的位置。要么盲目樂觀,要求公司更多投入,要么過于悲觀,早早放棄。如何確定定位,即決定了策略,也決定了投入。

  不知道該搜集什么樣的信息。從而不能真正掌控訂單的全局,經常是掛一漏萬。大部分銷售不能制定正確策略的原因是沒有足夠的信息,而沒有足夠信息的原因是不知道搜集什么信息。

  銷售對客戶需求的理解過于膚淺,僅僅是考慮如何滿足,而不是考慮需求背后站著哪些人。更不會考慮怎樣調整這些人才有利于自己。

  客戶需求一旦形成,而銷售有沒有參與,往往意味著競爭對手的優勢已經確立。而銷售卻總是喜歡采用跟隨策略,成為一個陪綁者。

  銷售不知道如何通過調整需求屏蔽對手,如何在訂單中迅速找到和占據有利位置,打擊對手;而不是天天疲于奔命的攻山頭、炸碉堡。

  大訂單銷售過程是不斷變化的,各種意想不到的情況層出不窮,一個訂單的經驗到了另一個訂單就成教訓,在變化的環境中怎么才能確切的知道下一步要做什么嗎?而不是憑經驗瞎猜。

  銷售總是被動響應要么跟著對手走、要么跟著感覺走、事情發生了才想應對措施,而不是考慮怎樣治‘未’病

  銷售業績總是過山車,饑一頓飽一頓,一個季度超額完成任務,下個季度常常是顆粒無收。這給公司業績帶來很大的不確定性,并最終也影響了資源的投入。

  大訂單中不知道如何發展內線,信息的獲得基本靠猜,而且真假無法驗證。總是走哪算哪。
  多個采購角色各自在訂單中是如何起作用的?他們每個人都關心什么、反對什么?銷售過程就是針對這幾個角色展開的。如何針對他們決策模式開展公關至關重要。

  老板就是決策者嗎?如何找到訂單中那些不同層面的決策者,避開那些沒有采購決策權利的‘偽’角色?

  什么樣的客戶才是真正有價值的客戶?為什么很多目標客戶看起來很不錯,但是卻總也產生不了購買?而一些爛客戶卻產生了諸多的問題,并最終影響了我們的利潤。

  客戶的個人利益是贏單的重中之重,可是什么才是真正的客戶利益,又如何發現客戶的個人利益并滿足,面對競爭對手的‘回扣’、‘折扣’有什么樣的辦法可以一舉擊潰。

  讓每個參與采購決策的角色都能從本次采購中獲得利益,這是客戶支持銷售的原因,也是贏單的根本要素。但是如何通過展示組織利益,讓客戶每個角色都感受到個人利益的獲得,這是銷售最艱難也是最重要的技能。大部分銷售并不具備,而是撕裂組織利益和個人利益的關系。

    學習收益
  建立一套復雜銷售的訂單運作與分析方法,使學員在不斷變化的銷售過程中,準確找到訂單的突破點和訂單致勝的方法,通過系統化的控制減少錯誤的發生,用最小的成本,贏得訂單,獲得競爭優勢。

  為銷售團隊建立一個訂單分析的標準和平臺,讓銷售管理者的經驗真正可以幫助銷售人員贏取訂單。

 

課程大綱

第一章:課程導入
1. 為什么要通過策略銷售制定銷售策略
2. 復雜銷售的特點分析:你不能僅憑經驗決策
3. 策略銷售的制定步驟
4. 策略銷售的作用

第二章:辨識要素
1、第一節:認識策略要素
>單一銷售目標:SSO
>采購角色:EB、UB、TB、COACH
>反應模式 :G、T、EK、OC
>角色利益:組織利益、個人利益
2、第二節:理解策略要素
>單一銷售目標:加人、減人、換人
>采購角色:搞定人
>反應模式:把握銷售時機
>利益:贏單的勝負手
3、第二節:提煉策略要素
>結合給定案例,學員分析出以下要素
>SSO  >角色  >反應模式  >結果與贏
>支持程度  >影響程度

第三章:評估訂單
1、第一節:評估原則與角度
>如何全局畫的看一個訂單
>贏單角度評估:提升贏單率
>資源角度評估:減少資源投入
2、第二節:定位
>定位:制定策略最重要的工作
>定位的方法  >定位尺  >定位的作用
3、第三節:競爭
>為什么不能把注意力放到對手身上?
>競爭的分類和原則  >留住老客戶
>挖角別人的老客戶
4、第四節:理想客戶
>線索的挖掘  >舍棄一些不合格客戶
>理想客戶標準
5、第五節:時間漏斗
>漏斗模型  >合理安排銷售時間

6、第六節:優勢與風險
>什么是訂單中的優勢
>什么是訂單中的風險
7、第七節:評估訂單
>結合給定的案例,分析此訂單中的優勢和風險

第四章:策略制定:找到致勝的策略
1、第一節:制定策略的原則
>一般性原則  >以優治劣原則
>簡單訂單原則
2、第二節:涮選策略
>符合大原則  >最大化利用優勢
>考慮資源和能力
3、第三節:檢查策略
>結構性檢查  >替代定位
4、第四節:制定計劃

第五章:總結
>一個原則  >雙贏思想  >三個步驟
>四個要素  >五個特點

 

講師簡介

    崔建中
    原浪潮集團產品市場部總經理 / 原用友集團大客戶經理
    《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家

    實戰經驗
    從事銷售工作十五年,曾任北京用友集團有限公司渠道經理、大客戶經理等職位。作為銷售精英,參與過上千小型項目、主導過數百個大型項目的銷售和售前,帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善;形成了一套針對中國市場的系統化、體系化的銷售方法。這些方法經過幾千名客戶經理和項目的錘煉,證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售策略。

    從事專業銷售訓練八年,積累了10萬+學員培養與指點的經驗,被數百家客戶稱為最實戰的銷售專家!

    著作
    暢銷書《縱橫》,本書是中國第一部顧問式銷售小說,根據崔建中老師多年的銷售經歷和培訓經驗總結而成,真實的反映了顧問式銷售在中國市場的實踐,詳細的描述了作者親身經歷的多個案例,并對顧問式銷售方法在這些案例中運用做了生動、詳細的論述,本書先后獲得國內多項大獎。被譽為顧問式銷售的經典教科書。

    暢銷書《通關》,本書是國內第一部成長類銷售小說,描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長之路,取材于作者經歷的真實案例,集合了銷售道路上的成長的經驗、總結了銷售碰到的各種教訓,以小說的形式呈現了三個不同類型的銷售的成長過程.。本書出版后廣受好評,業已成為銷售新人的必讀手冊。被譽為大客戶銷售的成長指南。

 

課程對象

銷售總監、銷售經理、客戶經理、售前技術支持。
 

備    注

課程名稱:策略銷售:基于大訂單成交的銷售行動策略
舉辦時間:
上海 2019-09-19
杭州 2019-11-15

課程費用:5800元/人
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