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銷售過程分解與精準控制
作者:本站  來源:www.mbclq.live  發布時間:2019-9-6 11:36:16  發布人:xyh

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課程特色

  課程收益與目標Benefits & Objectives
  《IDNC™銷售地圖》注重提升學員“從全局、事前的角度規劃銷售的能力”,具體來說,幫助學員提升對銷售進程進行規劃的“四大能力”:

  “機會管控能力”,幫助學員建立從機會到訂單的銷售地圖和銷售路徑,讓停滯不前的銷售實現進一步的突破,并釋放那些被卡住的訂單

  “策略擬定能力”,幫助學員從全局的角度擬定,做到每一次銷售行動都根據情況的變換,圍繞實現拿下訂單這個終極目標而采取有針對性的行動

  “風險防范能力”,幫助學員及時識別并消除銷售進程中處于危機的信號,做到防患于未然

  “客戶管理能力”,幫助學員在客戶內部構建“人際關系網絡”,找到真正的決策者,避開那些沒有批準權利的人,并幫助學員及時發現客戶內部的反對者,防止銷售被反對者暗中破壞
 

課程大綱

認知篇:《銷售地圖》的基本理念
教學目標一:為什么銷售進程會停滯不前?
教學目標二:為什么無法掌控我們的銷售進程?
教學目標三:為什么會某名其妙的丟單
教學內容1:什么是銷售規劃
教學內容2:銷售規劃的目標、任務和方法
教學內容3:銷售規劃的四大系統
【案例工作坊:方啟明的銷售困局】
  
行動指南一:接觸并覆蓋所有的采購影響者
教學目標四:如何識別有哪些人在影響采購結果?
教學目標五:如何避免銷售遭到客戶內部人的暗中破壞?
教學目標六:如何及時發現客戶內部的反對者?
教學內容4:什么是采購影響者
教學內容5:銷售對象的三大誤區
教學內容6:識別隱藏的采購影響者
【案例工作坊:他漏掉了哪些人?】
【個人案例研討:識別隱藏的采購影響者】

行動指南二:借助“優勢杠桿”消除“風險紅旗”
教學目標七:如何消除銷售進程中的多種風險?
教學目標八:如何讓停滯不前的銷售重新啟動?
教學目標九:如何借助優勢突破重圍?
教學內容7:什么是“優勢杠桿”和“風險紅旗”
教學內容8:五種“風險紅旗”
教學內容9:推動銷售進程的核心方法
【案例工作坊:消除自己的“風險紅旗”】
【個人案例研討:化被動為主動】

行動指南三:推動采購影響者完成購買決策流程
教學目標十:如何避免客戶拒絕購買我們的產品
教學目標十一:如何避免客戶猶豫不決、裹足不前
教學目標十二:如何避免為競爭對手“抬轎子”
教學內容10:購買決策的三個階段
教學內容11:銷售流程的三個步驟
教學內容12:判斷購買決策階段的標準
【案例工作坊:畫出你的銷售地圖】
【個人案例研討:定位你的銷售階段】

行動指南四:既要滿足企業利益,也要滿足個人利益
教學目標十三:為什么我的產品更好,客戶卻還是與競爭對手合作?
教學目標十四:為什么我的產品價格更低,客戶還是拒絕購買?
教學目標十五:為什么銷售的阻力總是那么大?
教學內容13:什么是企業利益
教學內容14:什么是個人利益
教學內容15:消除銷售阻力的關鍵方法
【案例工作坊:客戶的真正需求是什么?】
【個人案例研討:銷售的阻力與推力】

行動指南五:用戰略性利益滿足決策者的需求
教學目標十六:如何識別誰是決策者?
教學目標十七:如何接觸到決策者?
教學目標十八:與決策者談什么才能激發他們的興趣?
教學內容16:與決策者打交道的三大難題
教學內容17:接近決策者的三種方法
教學內容18:決策者希望了解的五大話題
【個人案例研討:你在決策者心目中的地位】

行動指南六:培養指導者,讓他成為你的信息來源
教學目標十九:為什么我們總是缺乏信息來源?
教學目標二十:什么樣的信息來源才是可靠的?
教學目標二十一:如何建立我們的人際關系網絡?
教學內容19:指導者的三條標準
教學內容20:培養指導者
教學內容21:建立“指導者網絡”
【案例工作坊:誰是指導者?】
【個人案例研討:潛在的指導者】

行動指南七:根據客戶的競爭傾向,貢獻與眾不同的價值
教學目標二十二:如何打敗競爭對手?
教學目標二十三:如何在客戶心目中建立一席之地?
教學目標二十四:如何在競爭中脫穎而出?
教學內容22:四種棘手的競爭狀況
教學內容23:三大競爭誤區
教學內容24:什么是與眾不同的價值
【案例工作坊:誰是我的競爭對手】
【個人案例研討:與眾不同的貢獻】

應用篇:制定行動計劃
教學目標二十五:固化核心工具“銷售地圖”
教學目標二十六:根據個人的具體案例,制定行動計劃
教學目標二十七:鞏固課程內容,加強記憶
教學內容25:根據個人案例,分析“銷售地圖”
教學內容26:結合個人案例,擬定行動計劃
教學內容27:課程知識地圖與記憶金字塔
【案例工作坊:分析“銷售地圖”】
【個人案例研討:制定你的行動計劃】
 

講師簡介

  張建偉
  華為大學資深特聘講師
 

課程對象

銷售總經理、銷售總監、銷售部經理等銷售管理者
大客戶經理等資深銷售人員
銷售經理、銷售代表等銷售骨干人員
項目經理、技術顧問等銷售支持人員
 

備    注

課程名稱:銷售過程分解與精準控制
舉辦時間:

廣州 2019-09-06


課程費用:3800元/人
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