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行業策劃與解決方案式營銷-解決方案式營銷的八大體系
作者:admin  來源:www.mbclq.live  發布時間:2015-10-10 14:30:58  發布人:admin

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課程內容
________________________________________

體系一. 行業分析與市場機會
行業發展過程和前景預測;
抑制行業客戶發展的障礙有哪些?
行業客戶需求該如何把握?
行業發展的四大核心
針對行業需求,行業經理該如何運用?
案例:行業機會&中國電信的戰略轉型

體系二. 針對行業營銷的SWOT分析及戰略執行
從事相關行業的競爭對手在那里?
各自的優勢、劣勢是什么?
針對行業競爭對手的SWOT分析
討論:如何運用SWOT的分析結果制訂發展戰略.

體系三. 基于行業需求的市場細分與目標市場選擇
參考工具——如何市場細分
參考工具——消費者決策時關心什么——需求與狀態分析
為什么物美價廉的產品不暢銷
競爭戰備的設計,競爭優勢的建立
橫向透明度與縱向透明度
游戲:協同競爭(進入難度•森林與 樹木)
游戲規則(佳能挑戰施樂)

體系四. 針對行業進行有效的市場拓展
營銷新概念 
4P與4C 
創造價值—以終端用戶為中心,以項目訂單為龍頭
體現價值—以直銷為主,短線渠道為輔助
宣傳價值---四大拓展方式
交付價值---以價值為導向,以價格為杠桿
討論:我們公司系列產品的營銷組合策略

體系五. 針對行業營銷的組織架構
企業對行業發展的三-五年戰略規劃
市場部與銷售部的分工和關系
參考工具—企業行業戰略規劃的流程
組織架構與人力資源管理的運用
討論:產品*行業*客戶經理的角色定位

體系六. 行業性解決方案的六個系統
客戶內部采購流程的分析
客戶內部的職能分工
項目性銷售的推進流程
銷售里程碑與標準管理
銷售成交管理系統
項目性階段輔助工具
案例:解決方案式營銷的天龍八部

體系七. 行業解決方案推廣的技巧
產品經理需要經常關注哪些信息和資源?
產品經理如何成為客戶的貼身顧問?
產品客戶顧問式銷售策略;
產品經理如何掌控行業客戶聯絡人或關鍵人?
產品經理如何超越客戶意識,實施領先客戶銷售策略?
產品經理如何引導客戶關注產品和價值體現?
案例分享:產品經理如何塑造產品的“解決方案”?

體系八. 解決方案式營銷的工具—“九陰真經”
展會
技術交流
電話銷售
登門拜訪
測試和提供樣品
贈品
商務活動
參觀考察
客戶俱樂部
討論:我們應該用那及種方式最有效?
________________________________________

時間: 2天

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