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項目性營銷與銷售管理
作者:admin  來源:www.mbclq.live  發布時間:2014-11-26 17:55:40  發布人:admin

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授課對象:—
________________________________________

● 銷售公司總經理、區域經理、銷售經理
● 項目經理、大客戶經理 、銷售技術工程師
問題針對:---
________________________________________

• 1、營銷目標逐年提升,任務艱巨,我該如何有效分解目標呢?  
• 2、內部分工不明確,職責界定不清,我該如何加強團隊配合呢?
• 3、項目周期長,營銷人員長期在外,溝通不暢,我該如何對項目進行有效管控?
• 4、客戶過分依賴銷售,資源都掌握在銷售手中,我該如何建立項目團隊營銷?
• 5、客戶要求越來越高,維護成本不斷上升,我該如何進行客戶二次開發?

解決之道:---
________________________________________

一、項目性營銷的新模式——“四度理論”
 項目性銷售與快消品之間的五大特征;
 項目型營銷的新規則—四度理論;
 提升職業化銷售人員的四個臺階;
 成為職業化顧問的三大關鍵
討論:灰色營銷PK信任營銷
二、如何有效的找對關鍵人——“十五真言”
 分析采購流程及組織結構;
 分析客戶內部的六個角色;
 小秘PK線人
 找到關鍵決策人物
案例分享:小鬼也能拆散到手的鴨子
三、項目性營銷的有效推進—--“天龍八部”
 第一部:電話邀約
 第二部:客戶拜訪
 第三部:初步方案
 第四部:技術交流
 第五部:框架性需求確認
 第六部:項目評估
 第七部:商務談判
 第八部:簽約成交
案例分析:ABB對項目性營銷的判斷標準,推進成交!
四、項目性銷售成功的關鍵—“九字訣”
 找對人
 分析客戶內部采購流程
 分析客戶內部的組織結構
 如何逃離信息迷霧
 項目中期,我該怎么辦?
 說對話
 發展關系,建立信任
 客戶關系發展的四種類型
 客戶關系發展的五步驟
 四大死黨的建立與發展
 忠誠客戶有四鬼是如何形成的
 與不同的人如何打交道
 如何調整自己的風格來適應客戶?
 做對事
 SPIN問問題技巧
 銷售中確定客戶需求的技巧
 有效問問題的五個關鍵
 需求調查提問四步驟
 SPIN問問題的技巧
 如何讓客戶感覺痛苦,產生行動?
案例分析:為什么我投入了資源,但是客戶選擇競爭對手?
五、項目性營銷的有效管理——“四大核心”
 如何協助銷售人員來提升銷售階段?
 如何分析與診斷銷售狀態?
 如何利用輔助工具促進項目流程的推進?
 如何做好招投標的前期準備工作?
 怎樣確定投標方案、制作投標書?
 項目的可行性研究
 開標、評標與中標
 合同簽署與履行
案例分析:施耐德設計地鐵項目的投標流程,挺進無競爭領域
________________________________________

課程時間:2天

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