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營銷案例:1小時讓陌生客戶拿出120萬
作者:admin  來源:www.mbclq.live  發布時間:2015-11-17 16:51:09  發布人:admin

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你可以不生產,卻不能不銷售!那么,就讓我們來認識一下什么是銷售,什么是無法抗拒的銷售?如何建立一種可以讓客戶立即接受的檢驗標準,并確保能夠兌現承諾呢?先來看一則無法抗拒的銷售案例再說吧!

    你可以不生產,卻不能不銷售!那么,就讓我們來認識一下什么是銷售,什么是無法抗拒的銷售。

    首先,營銷的本質是交換,銷售就是用交換來滿足雙方的利益,實現價值。

    理想的營銷是在洞悉客戶需求的基礎上,通過有效的溝通,與客戶交換價值,實現產品的自我銷售。

    1960年,湯姆·蒙納漢在密西根購買了一個叫"Dominick’s"的比薩店,從此開始了他的商業生涯。當湯姆想進行業務擴張的時候,這家店的前任老板卻不讓他使用原來的店名了。于是,他不得不想出一個新店名,這時有個員工建議用達美樂比薩("Domino’s"),他采納了。

    當初湯姆在購買"Dominick’s"比薩店的時候,該店的前任老板只對他進行了15分鐘的營銷培訓。之后,他就親自經營這家店了。而到了2004年,他一共擁有7000多家比薩店,每年的銷售額達到了40億美元。

    到底是什么使得他能把一家默默無聞的比薩店發展到40億美元的營業額呢?

    原因就在于,他推行的是一種"無法抗拒的銷售"!

    其次,營銷是一種自愿的交換行為,自愿是建立在平等和信任的基礎之上的,讓客戶自愿前來交換。

    馬克·喬伊納,美國情報部門前任高官,2006年全美最為灸手可熱的銷售大師。他不僅擅長獲取情報信息,更是洞悉客戶心理的高手,它能賦予銷售人員強大的力量,讓他們在客戶面前變得不可阻擋。

    從情報學的角度來說,人們在面對任何一條信息所做出判斷的時間通常只有三秒鐘--無論你面對的是怎樣的客戶,通常情況下,對方只會給你三秒鐘時間!

    在這三秒鐘里,你該做些什么?

    這無疑是決定所有銷售成敗的關鍵!

    馬克·喬伊納告訴我們,在做出任何一個購買決定之前,幾乎所有的客戶都會在自己的大腦里展開一場無聲的對話,而從銷售人員的角度來說,無論你希望達成一筆怎樣的交易,都必須首先解除客戶內心的四個疑問:

    你要賣給我什么?

    多少錢?

    為什么我要相信你?

    你的產品到底能帶給我什么?

    對這四個問題的回答,也就是將客戶能獲得的利益明確的告訴他,這樣你的銷售就會變得勢不可擋,客戶就會馬上打開錢包,立刻簽單!

    到底應該如何給出答案呢?

    在對達美樂、聯邦快遞、哥倫比亞唱片、福克斯新聞網、美泰公司、Nordstrom等公司進行深入分析之后,馬克·喬伊納得出結論,任何一個無法抗拒的銷售過程本質上都要具備三個特點:
    要給客戶帶來較高的回報;

    要能夠讓客戶能夠檢驗你的產品或服務是否可信;

    要用事實證明你確實能夠兌現承諾。

    此外,營銷還是一種滿足人們需要的行為。

    以上三個特點,確實是客戶最根本的需要,所以馬克·喬伊納發現,那些具備這三點的公司通常都會比較容易敲開客戶的大門。

    舉個例子,1960年的時候,達美樂公司只是一家名不見經傳的小公司,據說有人評價他們的比薩餅就像是"硬紙板".最終是蒙納漢"30分鐘內送到,否則免費"的銷售策略把這家公司推上了"比薩餅之王"的寶座。

    仔細分析之下,作者發現達美樂的銷售策略蘊含了"無法抗拒的銷售"的所有元素;

    它能給客戶帶來較高的回報--"熱騰騰、甚至有些燙手的比薩餅";

    它能讓客戶檢驗自己的可信度--只要有一塊手表,任何人都可以檢驗達美樂是否兌現了承諾;

    它還用事實證明自己確實能夠兌現承諾--達美樂甚至為了及時送貨而不惜撞車。

    對于你的公司來說,應當如何向客戶做出富有誘惑力的承諾,如何建立一種可以讓客戶立即接受的檢驗標準,并確保能夠兌現承諾呢?希望大家都能盡快找到答案!

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