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中小企業如何構建自己的營銷培訓體系
作者:admin  來源:www.mbclq.live  發布時間:2015-10-15 17:32:20  發布人:admin

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  中小企業由于自身資源的局限性,往往在營銷培訓方面缺乏系統、全面的整體規劃,其培訓要么是急功近利,功利性太強;要么是蜻蜓點水,流于形式。急功近利的培訓結果是"頭痛醫頭、腳痛醫腳",顧頭不顧尾,沒有傳承性;蜻蜓點水式的培訓結果是"淺嘗輒止"、"雨過地皮濕",缺乏系統性、深入性,培訓不能真正地落到實處,而這,就是目前中小企業在營銷培訓方面普遍存在的戰略"短板"。

 

  但中小企業畢竟是處在發展中,企業的規模與產值都需要進一步的擴大和提高,各項工作也需要進一步的健全和完善,建立相應的培訓體系便成為必然。營銷是一個企業各項工作的"龍頭",而營銷人員又是企業最為寶貴的資源,營銷人員綜合素質的高低,決定了這個企業能不能快速、持續、健康發展,能不能在激烈的市場角逐中,脫穎而出,不斷創新,使自己始終立于不敗之地。但綜合素質的提升從何而來?這就需要靠企業建立較為完善的營銷培訓體系來保障了,那么,中小企業應該如何來構建自己的營銷培訓體系呢?

  一、建立自上而下、系統的營銷培訓體系

  中國中小企業的文化其實就是老板文化。不同企業、不同老板、不同文化的縱橫交錯,就形成了千姿百態的企業生態圖。為何同一個企業交給不同的人去運作,其結局就大相徑庭?其實,這都是老板或高管的經營思想不同使然。因此,中小企業的營銷培訓不僅要培訓營銷人員,更重要的是要培訓"首腦",即老板或營銷高管,不僅要讓營銷人員接受各種培訓,而且作為老板或高管,也要經常采取"走出去"或"請進來"的方式,以接受各種形式培訓的"洗腦",不僅如此,而且還要把它作為一項系統工程來抓,甚至老板或高管親自來抓。老板或高管的思路理順了,能夠站在營銷的最前沿,能夠充分地意識到培訓的重要性、指導性、前瞻性、實效性,既注重培訓的組織實施,又能及時地跟蹤、考核和調整,培訓才能不在中小企業徒有形式,也才能形成培訓的"優良傳統",隨時隨地去開展、去灌輸,使企業的培訓蔚然成風,以致制度化、流程化。中小企業只有建立了自上而下而系統的培訓體系,上下同欲的氛圍才能形成,才能使培訓規劃不至于"畫餅充饑",甚至于"南轅北轍"。

  二、企業處在不同的階段,要實施不同的培訓規劃

  中小企業的培訓要能夠"因時制宜",針對所處的不同階段,施以不同的培訓方式與內容。

  對于處于創業階段的企業來說,主管培訓的部門要能根據其戰略定位需要,結合企業的戰略目標,充分利用現有資源,通過提供更廣闊的平臺和更大的發揮空間,調動一切可以利用的資源,來贏得更大的市場發展。對此,企業的培訓要側重于以下5個方面的培訓內容:1、企業前景的未來展望,通過企業運營目標、經營理念、操作思路等的宣導,向營銷人員展示企業美好、絢麗的發展藍圖,使其歸心;2、個人未來的發展憧憬,讓其明白,企業將來的很多重要職位是"虛位以待",人才是在企業的發展中成長,企業是在人才的成長中發展這一辯證關系。3、富有挑戰性、競爭力的激勵考核機制,通過薪酬的合理設計,以及適時而不斷的諸如表揚、晉升、提供更多的培訓機會以及現時的物質激勵等低成本手段,鼓勵雷厲風行、板刀闊斧而富有創造性的開展工作。4、宣揚公司優秀的企業文化,通過創造良好的個人工作氛圍,更多地體現企業的人文關懷,把"柔性管理"進行到底,關心其生活、成長的細節。5、采取"貼身式"的培訓方式,隨時隨地培訓、指導營銷員的心理建設、操作技能、解決市場問題的方法等,使培訓內容能夠更好地落地。

  創業型的企業雖然不能夠提供較高的薪資與福利待遇,但也可以通過富有人情味的企業管理模式,更多的施展機會,讓營銷人員能夠"用得上"、"留得住",從而展現中小企業培訓的親民性、引導性、福利性,增強營銷人員的凝聚力、向心力,更好地服務于企業的發展。

  對于獲得了"第一桶金",跨越了創業期的中小企業來說,其培訓體系的構建更是提上日程,因為,這種企業在逃過了"夭折"的第一道門檻后,便進入了做產品、忙推銷階段。在這個階段,中小企業的培訓內容要更多地側重于以下幾個方面:1、規范企業流程與制度,實施流程再造,在這個階段,企業培訓部門要開展"太太式"培訓,并持續地予以灌輸和督促,對這些培訓內容,要隨時隨地開展與引導,使其爛熟于胸,以強化企業的營銷執行力。2、開展營銷職業化生涯規劃的培訓教育,培養和打造企業的核心營銷團隊,增強其歸屬感,使團隊業績向更高的目標沖刺。3、分階培訓,針對不同的營銷層面,開展內容各有側重的諸如市場策略、推廣技巧、管理水平、領導藝術等方面的培訓,有意識地進行強化未來營銷"部隊"核心領導組的培養與培訓工作,使其由"資源型"向"資本型"有效過渡而不致出現"斷層"。4、培訓與激勵、考核的有機結合。企業要通過培訓來強化激勵、考核的效果,同時,企業也要通過激勵、考核方式,來促進培訓的持久、有序開展,中小企業只有將培訓與激勵、考核完美結合,培訓才能不流于形式,才能發揮它應有的作用。

  處于做產品、忙推銷階段的中小企業,其營銷培訓的主要目的,是打造、錘煉和提升營銷團隊的戰斗力,戰斗力具備了,營銷團隊才能攻無不克、戰無不勝。

  在為數眾多的中小企業當中,也有一些發展迅速甚至快速崛起的行業"黑馬",比如近年來飛速擴張的蒙牛乳業、華龍面業等等。這些企業由于經營思想先進、運營模式超前,因此,短短幾年,往往就能進入快速發展時期。但這些企業在高速發展的同時,同樣也面臨企業的營銷管理與市場發展不相協調,甚至營銷管理滯后的現象,解決這些問題的有效辦法就是通過建立完善的營銷培訓體系,促進信息流的及時傳遞,加強企業與內部、外部的深度溝通,從而讓企業與管理同步發展、并駕齊驅。這個階段的中小企業培訓要專注于5個方面:1、培訓的系統性,即培訓不再是權宜之計,也不再是短期行為,而是企業運營的一個系統、一個部件,一種企業長期發展的戰略行為,而時時處處進行的系統性工作。2、培訓的資源性,即把培訓作為企業的一種資源,通過培訓,把所傳授的知識、技能等轉化為營銷力。中小企業由于不能提供更多的培訓資金支持,因此,本著資源共享的原則,企業要著手打造自己的培訓師隊伍。3、培訓的外包性,即企業為了更專心于市場,結合企業的培訓實際,除了開展企業內部的日常性培訓外,把一些大型的培訓活動,外包給一些專業的培訓或策劃咨詢機構,實施培訓外包。4、培訓的多樣性,即企業培訓既有內部培訓、又有外部培訓;既集中培訓,又分散培訓;既有新進人員的崗前培訓,又有掌握方法的技能培訓;既有專題培訓,又有咨詢式培訓;既注重培訓內容,又看好培訓形式,體現的是一個企業的營銷培訓組合體系。5、培訓的激勵性,不同級別的營銷人員,其內在需求是不同的。基層營銷人員看眼前、重物質;中層營銷人員看發展、重提升;高層營銷人員看將來、重名望。滿足不同的培訓需求,將使中小企業的培訓更具實效。

  中小企業在這個階段的培訓目的,是打造營銷團隊的威懾力、爆發力,促使企業良性、互動、快速發展。

  現在市場的競爭,歸根結底,是人才的競爭,尤其是營銷團隊核心能力的競爭,營銷團隊成員素質的高低,決定了企業的營銷能力與發展水平。中小型企業只有樹立"大營銷"的觀念,構建和完善企業營銷系統的培訓體系,優秀高效的營銷團隊才能形成,中小型企業也才能借助培訓的"東風",造勢、借勢、起勢、溶勢,從而更好地激勵士氣,提高效率、增強團隊的凝聚力、向心力、創新力等,為企業創造出更多、更大的價值。

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