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銷售中的心理策略:像商品一樣,展示自己
作者:admin  來源:www.mbclq.live  發布時間:2015-10-25 14:24:43  發布人:admin

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    世界上最偉大的銷售人員喬·吉拉德曾說:“推銷的要點是,你不是在推銷商品,而是在推銷你自己。”他甚至還撰寫了一部名為《怎樣銷售你自己》的著作,來專門闡述他的這一經典思想。

    銷售活動是由銷售人員、客戶以及商品三方面要素共同構成的。客戶要購買商品,而銷售人員則是連接客戶和商品的橋梁,通過銷售人員的介紹,使客戶得到更多關于商品的信息,從而做出判斷,決定買還是不買。而在這個過程中,雖然客戶是沖著商品而來,但是客戶最先接觸到的卻是銷售人員。如果銷售人員彬彬有禮、態度真誠、服務周到,客戶就會對其產生好感,很有可能進而接受其推銷的產品;相反,如果銷售人員對客戶態度冷淡、愛理不理、服務不到位,客戶就會很生氣、很厭惡,即使其產品質量很好,客戶也會排斥。

    銷售強調的一個基本原則是:推銷產品之前,首先要推銷你自己。所謂對客戶推銷你自己,就是讓他們喜歡你,相信你,尊重你并且愿意接受你,換句話說,就是要讓你的客戶對你產生好感。很多時候,銷售人員就像是一件又一件的商品,有的相貌端正、彬彬有禮、態度真誠、服務周到,是人見人愛的搶手商品,所有的客戶都喜歡;有的衣衫不整、粗俗魯莽、傲慢冷淡、懶懶散散,就會令客戶討厭,甚至避而遠之。

    實際上,銷售與購買,其實是銷售人員與客戶之間的一種交往活動。既然是交往,只有彼此之間產生好感,相互接受,才能夠繼續發展下去,并建立起比較穩定的關系。客戶首先接受了銷售人員,才會進而接受其產品。因此,銷售人員在銷售產品時,首先要讓客戶能夠接受自己,對自己產生信任,這樣客戶才會接受其推銷的產品。如果客戶對銷售人員有諸多的不滿和警惕,即使商品再好,他也不會相信,從而拒絕購買。

    因此,讓客戶接受自己,是銷售人員的首要任務。

    有一個基金銷售人員,在他最初從事這一行業的時候,每次出去拜訪客戶,推銷各式各樣的基金,總是失敗而歸,盡管他也很努力。

    后來這個銷售人員開始思考,究竟是什么原因導致自己失敗,為什么客戶總是不能接受自己……在確定自己推銷的產品沒有問題后,那就說明是自己身上的缺點讓客戶不喜歡,因此導致客戶拒絕接受自己的產品。為此,這個銷售人員開始進行自我反思,找出自己的缺點,并一一改正。為了避免當局者迷,他還邀請自己的朋友和同事定期聚會,一起來批評自己,指出自己的不足,促進自己改進。

    第一次聚會的時候,朋友和同事就給他提出了很多意見,比如:性情急躁,沉不住氣;專業知識不扎實,應該繼續學習;待人處事總是從自己的利益出發,沒有為對方考慮;做事粗心大意,脾氣太壞;常常自以為是,不聽別人的勸告;等等。這個銷售人員聽到這樣的評論,不禁感到汗顏,原來自己有這么多的毛病啊,怪不得客戶不喜歡自己。于是他痛下決心,一一改正。而且他還把這樣的聚會堅持辦了下來,然而他聽到的批評和意見卻越來越少。與此同時,在基金銷售方面,他簽的單子也越來越多,并且受到了越來越多客戶的歡迎。

    可見,在銷售活動中,銷售人員自身和自己銷售的產品同等重要,把自己包裝好,讓客戶喜歡,客戶才有可能購買你的產品。

    由于客戶在購買時,不僅要考慮產品是否適合自己,還要考慮銷售人員的因素。在一定程度上,銷售人員的誠意、熱情以及勤奮努力的品質更加能夠打動客戶,從而激發客戶的購買意愿。
    影響客戶購買心理的因素有很多,商品的品牌和質量有時并不是客戶優先考慮的對象,只要客戶從內心接受了銷售人員,對其產生好感和信任,就會更加接受他所推薦的商品。研究人員在一項市場問卷調查中發現,約有70%的客戶之所以從某銷售人員那里購買商品,就是因為該銷售人員的服務好,為人真誠善良,客戶比較喜歡他、信任他。這一結果表明,一旦客戶對銷售人員產生了好感,對其表示接受和信賴,自然就會喜歡并接受他的產品。相反,如果銷售人員不能夠讓客戶接受自己,那么其產品也是難以打動客戶的。

    銷售人員在與客戶打交道的過程中,要清楚自己首先是“人”而不是銷售人員。一個人的個人品質會使客戶產生不同程度的心理反應,這種反應潛在地影響了銷售的成敗。優秀的產品只有在一個優秀的銷售人員手中才能贏得市場的長久青睞。

    因此,你在向客戶推銷你的人品時,最主要的就是向他推銷你的誠實。推銷要用事實說服而不能用欺詐的手段蒙騙。誠實是贏得客戶好感的最佳方法。客戶總希望自己的購買決策是正確的,也總是希望從交易中得到一些好處,他們害怕蒙受損失。所以客戶一旦覺察到銷售人員在說謊或是故弄玄虛,他們會出于對自身利益的保護,本能地對交易產生戒心,結果就很有可能使你失去生意。銷售人員要做到誠實須注意:

    (1)在介紹產品的時候,一定要實事求是。好就是好,不好就是不好,萬萬不能夸大其詞,或只宣傳好的一面。

    一位乳化橘子香精的銷售人員在向客戶介紹他們的新產品時,不但講了優點,還道出了不足之處,最后還講了他們公司將采取的提高產品質量的一系列措施。這種誠實的態度贏得了用戶對他的信賴,訂貨量遠遠超出了該公司的生產能力。

    (2)推銷過程中遵守自己的諾言。

    銷售人員大多通過向客戶許諾的方式來打消他們對產品的顧慮。如許諾會承擔質量風險,保證產品的優質,保證賠償客戶的意外損失,并答應在購買時間、數量、價格、交貨時間、服務等方面給客戶最優質的服務和優惠。但是在自己沒有能力確保兌現許諾之前,千萬不能信口開河。

    所以,從某種意義上說,銷售人員在推銷的過程中最應該推銷的是自己。銷售人員應該努力提高自身的修養,把自己最好的一面展現給客戶,讓客戶對你產生好感,喜歡你、接受你、信任你。當你成功地把自己推銷給了客戶,接下來的工作就會順利得多。

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