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漲姿勢 9種銷售技巧讓你的客戶買買買
作者:admin  來源:www.mbclq.live  發布時間:2015-11-22 20:51:46  發布人:admin

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    銷售活動是由溝通、談判和服務三類構成的。在銷售過程中溝通的目的是盡可能的呈現自己的價值;服務的目的除了給予對方便利之外,核心的企圖是感召對方;而所有這些都是談判的鋪墊。談判的目的是使他人因為自己的原因按照我們的方法做事情。

    有些銷售人員令人羨慕。客戶對他們言聽計從恭敬有加,對他們來說似乎從來沒有完不成的銷售計劃、滯銷的產品。有人說他們的客情好,有人說他們生就伶牙俐齒,我們說他們具有出色的談判能力。

    以下9種技巧助你成為銷售談判的頂尖高手,讓你的客戶買買買……

    技巧一:商務談判的語言技巧

    成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。

    1、針對性強;

    2、表達方式婉轉;

    3、靈活應變;

    4、恰當地使用無聲語言。

    技巧二:在談判中旗開得勝

    談判就像下棋,開局就要占據有利位置或戰略性位置。

    談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現實生活中,一個要榨橘子汁,而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前,你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價.你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來,放進他的腰包里。強力銷售談判則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝,同時讓對方覺得他也贏了。實際上,正是這種本領決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。跟下棋一樣,運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規則。

    談判和下棋最大的區別在于.談判時對方不知道這些規則.只能預測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優勢。進入殘局時利用你的優勢,將死對方,用在銷售上就是要買方下單。

    1、開局:為成功布局;

    2、中局:保持優勢;

    3、終局:贏得忠誠;

    技巧三:銷售談判的主要原則

    談判不要局限于一個問題。如果你解決了其它所有問題.最后只剩下價格談判。那么結果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題,你總能找到交換條件達成公平交易。

    人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區就是認為價格是談判中的主導問題。很明顯,許多其他因素對買方也很重要,例如產品或服務的質量,按時送貨和靈活的付款條件。不能得寸進尺,過于貪婪。

    在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了,但如果買方覺得你擊敗了他,你的勝利又有何用?所以要留點好處給對方,讓他也有談判贏了的感覺。

    技巧四:談判行為中的真假識別

    談判行為是一項很復雜的人類交際行為,它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。

    談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種,一種既嚴肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規則中,各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現的談判結果。美國談判學會主席、談判專家尼爾倫伯格說談判是一個“合作的利己主義”的過程。

    尋求合作的結果雙方必須按一個互相均能接受的規則行事。這就要求談判者應以一個真實身份出現在談判行為的每一環節中,去贏得對方的信賴,繼以把談判活動完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復雜性,加之游戲能允許的手段性.談判者又很可能以假身份掩護自己、迷惑對手,取得勝利.這就使得本來就很復雜的談判行為變得更加真真假假,真假相參。難以識別。

    下文僅從三方面來剖析一下談判活動中的真假現象。

    1、真誠相待、假意逢迎;

    2、聲東擊西、示假真隱真;

    3、拋出真鉤、巧設陷阱;

    技巧五:談判與交涉的藝術

    障礙一:沒有調控好自己的情緒和態度;

    障礙二:對對方抱著消極的感情。即不信、敵意;

    障礙三:自己“固守”,忽視交涉雙方的共同需求;

    障礙四:出于面子的心理需要.對妥協和必要的讓步進行抵抗;

    障礙五:把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰爭”

    以上五種障礙能夠被突破和解決.是談判和交涉成功的關鍵

    對策:

    第一:控制你自身的情緒和態度.不為對方偏激的情緒;

    第二:讓交涉對方的情緒保持冷靜,消除雙方之間的不信任;

    第三:多與交涉對方尋找共同點;

    第四:在交涉、談判過程中,讓對方保住面子;

    第五:讓交涉對方理解“相互協調,相互合作”。

    技巧六:雙贏的談判應符合什么標準?

    通常,我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆買賣交易時.通常我們會看到.雙方都會竭盡全力維護自己的報價。

    通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。例如,一位精明的賣主會把自己的產品講的天花亂墜,盡量抬高自己產品的身價,報價要盡量高;而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭,從不同的角度指出產品的不足之出,從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最后雙方都會講出無數條理由來支持自己的報價.最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局,那么通常是一方作出了一定的讓步,或雙方經過漫長的多個回合,各自都進行了讓步.從而達成的是一個中間價。這樣的談判方式,我們在商務活動中是非常常見的。    上述談判方式,我們在談判學上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式淡判的特點是,談判每一方都在為己的既定立場爭辯,欲通過一系列的讓步而達成協議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發點來談的。

    然而,我們認為,如果在商業活動中,大家都遵循這樣的談判原則與技巧,往往會使談判陷入一種誤區。我們從實踐中得到的教訓卻是.這種談判方式有時最后談判各方會不歡而散,甚至會破壞了雙方今后的進一步合作機會。

    因此,我們在這里就提出一個談判要達到什么目的和遵循什么標準的問題。從商務角度來看。談判應使得雙方都得到商務發展的機會。為此.我們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標準:

    1、談判要達成一個明智的協議;

    2、談判的方式必須有效率;

    3、談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系;

    技巧七:人的因素如何影響談判

    1、“生意不成,仁義在”說明了什么問題?

    2、“我是否對人的因素給予了足夠的重視?”

    3、人的因素在談判中能否解決?

    技巧八:成功商務談判中的讓步策略

    1、目標價值最大化原則;

    2、剛性原則;

    3、時機原則;

    4、清晰原則;

    5、彌補原則;

    技巧九:如果你的談判對手發脾氣……

    談判中.人的因素除了觀念問題之外.情感表露也對談判能產生重要影響。當然,我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行。

    例如:你的談判對手剛剛做了一筆漂亮的生意,或者摸彩中了頭獎.使他在談判中不禁喜形于色。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利.很快達成協議。然而,你也會碰到個別不如意的對手.情緒低落,甚至對你可能大發雷霆。我們偶爾在商店也會碰到.個別顧客沖著售貨員就出售的貨物質量或其他的原因而發生爭執,大發脾氣,售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋,而客戶卻根本聽不進去,不但要求退貨。而且繼續大吵大鬧.有時甚至雙方會發生激烈的口角。感情泄露在談判中有時雙方都難以抑制。個人的情緒還會有一定的傳染性。有時處理不當.矛盾激化,就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很難再合作下去。因此.對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。在商務交往中.人的情緒高低可以決定談判的氣氛.

    如何對待談判者的情感表露,特別是處理好談判者的低落的情緒,甚至是憤怒的情緒,對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。有經驗的談判專家建議,處理談判中的情感沖突,不能采取面對面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會使沖突升級,反而不利于談判的繼續進行。對待過激的情緒問題,我們不妨可以從以下三個方面來著手解決:

    1、首先關注和了解對方的情緒,也包括你自己的情緒

    2、讓對手的情緒得到發泄

    3、使用象征性的體態語言緩解情感沖突

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