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企業營銷培訓市場的反思
作者:admin  來源:www.mbclq.live  發布時間:2015-10-10 14:43:48  發布人:admin

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   企業 培訓 市場經歷了2002年至2004年的低迷,2004年至2007年的爆發以后,在2008年步入了相對平穩的時代。6年過去了,在這個培訓行業戰國時代的結束后,我身邊眾多的老的培訓公司已經消亡,而新的培訓公司仍在迅速崛起。老的培訓講師中,當年沒有自己公司的今天大部分仍然沒有,自由、堅守并快樂著;有自己公司的老師們則相當一部分開始轉型做企業咨詢,向更高端發展;還有很少部分的老師和我一樣直接轉行跨入實業領域。而新的培訓講師則仍然如海潮般涌來,讓這個混沌的行業愈發地發渾了。 

    針對無序而混沌的企業培訓市場 ,我只想從個人所了解的營銷培訓市場進行粗淺的分析,以期望能夠起到拋磚引玉的作用,引起更多有良心的培訓師 以及企業培訓負責人的討論和重視,凈化培訓市場,真正發揮企業培訓的作用。 

    一、部分培訓師貪大求全 

    近年來由于個人在培訓界的口碑,相當數量的培訓師將簡歷以及課程介紹從Email發送給我或發到公司郵箱,期望能成為我公司的一名簽約講師,借我的公司來攬得一些培訓業務,可是看了簡歷,我卻不敢把他們推薦給企業。為什么?因為他們太能干了! 

    一是名頭很大,目前的培訓市場放眼望去,滿眼的“Top10”,滿目的"創始人"和"第一人" ,有些老師據我的接觸和了解,還是當之無愧的,但有些呢,就真的很難講了。看的多了,也就習慣了,不是什么亞洲名師,華人驕傲,就是某理論第一人。可是個人闖蕩培訓界多年卻從沒有聽說過該老兄的大名,更沒有在專業期刊上拜讀過大作。真不知道這個大得嚇人的title是何機構頒發的。如果我向客戶推薦,客戶問起來個人還真不知道該怎么解釋這個名頭。另外的疑問是,他既然有這么大的名頭,難道還缺少我這個小小的培訓公司的業務嗎?想不通啊! 

    其二,他竟然上至國學、孫子兵法,下至商務談判、時間管理,左至銷售技能、電話禮儀,右至渠道建設、品牌塑造,無所不通,無所不會。對于這個個人可是很汗顏啊,因為窮我個人十幾年的企業營銷管理經驗與這么多年的培訓努力,我才僅僅研發了營銷方面的3個課題的培訓課程而已。而就這3個課題范圍內,我也不是什么都能講的,僅僅能夠講其中的幾個細分課題而已。我也期望著能夠講課的內容多一些,這樣既能多掙銀子,又能多掙面子。可是我也勤勤懇懇地調研企業、走訪市場,勤勤懇懇地研究中西方理論以及閱讀營銷管理類雜志,一點都沒有偷懶,可時間還是顯得特別不夠用,沒有辦法多開發課件。那么他們是怎么做到的呢?反正我是做不到!有機會一定要向他們請教請教——事實上,我是不相信一個人可以通曉百事的,尤其是需要實戰經驗的企業營銷培訓。市場是變幻的,企業是獨特的,研究好一個課題都不容易,更何況是所有的課題。各位培訓師,請扎扎實實地選好一個課題來研究吧,這樣才能成為專家啊! 

    二、某些培訓師是超人。 

    這個超人指的是體力上的超人。看某些培訓師自己對外打出的介紹是,一個月講課天數能夠達到20天以上甚至30天,而且月月如此,年年如此,一年能夠培訓300多場。姑且相信這是真的吧。可是他們的身體怎么受得了。個人也曾經連續兩個月,每個月講課20天(不包括路程時間),結果是累得住進了醫院,歇了近一個月才緩過來。 

    后來我在公司里就給下屬規定每月接課程的數量控制在一定的范圍,這不僅是為我的身體著想,也是為了課程的質量著想。因為除一小部分課程不需要特別準備外,大部分課程因為企業的情況不同、要求不同,而需要特別的準備。記得去年給美的熱水器授課,光北京的家電賣場就走訪了5家,在史密斯、海爾(美的兩大競爭對手)等熱水器柜臺流連了3天,再加上課件整理的時間、授課的時間、路程上的時間,這次培訓課程就占用了一周之久。因此,我個人認為一個月是不可能安排超過20天以上課程的,除非課程的授課地點都在當地,路程上不用占用時間,除非課程的內容都是一樣的,不需要特別的準備,如果這些條件都能滿足,那還有一個條件也得滿足,就是培訓師是超人,永遠不會生病!(注:我這里指的課程是指營銷類課程,不包括商務禮儀、時間管理等通用類課程)

    建議大家做培訓 要相信緣分,坦白的講每個人的精力都是有限的,就象企業 找我們做培訓,我們也不可能都做的,有些企業連實際接觸一下的時間可能都沒有的。記得前幾年我還能和客戶聊聊培訓的細節,近幾年很多時候好象電話溝通都省了,直接就上了。所以,能夠見面的都是緣分,能談成的,不管企業大小,我們都要做好,都要全力以赴,在培訓圈子里,口碑傳播的效果是最好的,我曾和身邊的講師聊過,得到的答案基本一致,那就是——一個講師每個月的課程有70%以上是他人介紹的,呵呵。而且這樣慢慢的就會有一種知足感,因為有那么多的企業信任我們,愿意幫助我們去傳播。而在我們這行里,其實還有很多人都沒活干呢。

    三、企業培訓只求術不求道。 

    營銷營銷,就是“營”與“銷”,“營”也叫宏觀拉力,“銷”也稱微觀推力。在營銷活動中,一定是拉力與推力的相互結合。但是,在我這些年的授課生涯中,絕大部分企業所要求的課程卻是《銷售策略與技能提升訓練》《營銷團隊建設與掌控》這樣的推力居多的實操性課程。這類實操性課程謂為“術”,而理論性課程謂為“道”。企業大多要求在課程內容上理論要少講甚至不講,最好全講拿來就能用的東西。內容要貼近本行業,甚至要求銷售動作都要結合本企業的產品來進行演練。對于這個請求我基本上是盡力配合,但我也有自己的原則,那就是課程內容上實操與理論的比例保持在7:3或者8:2的比例上。 

    之所以這樣做,是基于兩個根本的原因。一是從成年人接受培訓的特點出發。成年人由于記憶力的減退,以及自身知識的豐富,已經不能向中小學學生那樣被強硬灌輸知識了。一則記憶力減弱,二則如果不能說服他認可你的道理,他就會排斥。所以一定要有一定的理論空間來解釋給這批成年學員來聽,他認可了你的道理,才能用心地在工作實踐中驗證學到的知識和技能,甚至可以舉一反三,達到更好的效果。如果沒有理論的支持,他雖然有可能照話學話,但培訓不可能把所有的情況都涉及到,換一種老師沒有提到的情況,他就又不知道該怎么辦了。培訓效果會大打折扣。 

    另一個原因是每一個企業都是獨特的,其產品也是獨特的,世界上沒有一片葉子是相同的,同樣的世界上也沒有一個企業是相同的。培訓師 如果要把“術”的東西提煉出來,必須對該企業的戰略、營銷、渠道、品牌、制度等方方面面都詳細了解后才有可能做得出來,而這需要時間,也取決于企業的開放程度,有些企業機密的東西是外人不能企及的。而對企業這些情況最了解的恰恰是企業派來聽培訓的學員。如果培訓師能將自己多年的研究整理升華成一個理論,而把這個理論教授給學員。那學員無疑就相當于掌握了一個萬能的公式,他可以在工作中利用這個公式解決大部分的老問題、新問題。這就是“授人于魚不如授人于漁”的老道理了。所以,我堅持在授課中要理論結合實踐,而不是完全的實操課程。企業在挑選培訓師的時候,更要在“是否具備實際經驗”的基礎之上加上一條“是否有總結提煉理論知識”的能力。要知道,培訓師之所以稱之為“師”,就是要傳“道”授業解惑而不是傳“術”。企業如何得知培訓師的理論能力呢?這可以通過閱讀該培訓師的著作和文章的深度來進行了解。

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